La neige fond, les rangs se transforment en boue et les cabanes à sucre terminent leur saison. C'est le moment où bien des gens de la Petite-Nation s'assoient à la table de cuisine et se demandent si c'est l'année pour lancer leur projet : une entreprise de location, un café, un kiosque au marché, une petite entreprise de guides.
On conseillera à la plupart d'entre eux de rédiger un plan d'affaires, ce qui est judicieux. Avant quarante pages de plan, nous recommandons toutefois de commencer par une seule page.
Le Business Model Canvas (aussi appelé « canevas de modèle d'affaires ») est cette page. Alexander Osterwalder et Yves Pigneur l'ont conçu, et il s'est fait connaître grâce à leur livre Business Model Generation. Il se compose de neuf cases qui décrivent comment une entreprise crée, livre et tire des revenus de quelque chose que les gens veulent. Notre fondateur, Robert Scales, a enseigné l'ASP Lancement d'une entreprise au CFP Calixa-Lavallée pendant quatre ans, jusqu'en juin 2025, et c'est l'outil qui permettait aux élèves de saisir la notion de modèle d'affaires plus rapidement que tout autre. Le gabarit peut être téléchargé chez Strategyzer, l'entreprise derrière le Business Model Canvas (en anglais). Nous recommandons de l'imprimer en grand format et d'utiliser des papillons adhésifs, puisque les éléments seront souvent déplacés.
La difficulté est que la plupart des exemples en ligne portent sur des jeunes pousses urbaines ou des logiciels. Dans une petite région, la distance, les saisons et la taille de la communauté modifient bien des réponses.
Quelles sont les neuf cases?
À droite, le volet client : segments de clientèle, proposition de valeur, canaux, relations avec les clients et sources de revenus. À gauche, le volet opérationnel : activités clés, ressources clés, partenaires clés et structure de coûts.
On commence habituellement par la droite : à qui s'adresse l'offre, et que propose-t-on exactement? On détermine ensuite ce qu'il faut pour la livrer, et à quel coût.
L'exercice est simple sur papier. Pour une entreprise en région, toutefois, trois cases se comportent différemment, et ce sont elles qui méritent le plus d'attention.
Comment intégrer la saisonnalité au Business Model Canvas?
En séparant les cases par saison. Un canevas rédigé en avril pour une entreprise qui vit de juillet et d'août donnera une image trompeuse si les saisons n'y figurent pas.
Prenons un exemple fictif : une personne souhaite louer des canots et des kayaks sur l'un des lacs de la région. Les revenus entreraient pendant environ quatorze semaines, surtout les fins de semaine, et les fins de semaine dépendent de la météo. Les coûts, eux, courent toute l'année : les assurances, l'entreposage, le prêt sur les embarcations, le site Web, le téléphone.
Nous recommandons donc deux couleurs de papillons adhésifs, une par saison. À quoi ressemblent les revenus en haute saison, et le reste de l'année? Existe-t-il une version hivernale de l'entreprise : location de raquettes, randonnées guidées, vente de la flotte usagée à l'automne, ou une tout autre activité pendant six mois?
Chacune de ces réponses peut être valable. L'absence de réponse est ce qui fait échouer les entreprises. Une saison trop courte pour couvrir douze mois de coûts est la cause de fermeture la plus fréquente pour une entreprise en région, et le canevas la fait apparaître sur une seule page lorsqu'il est rempli avec franchise.
Les segments de clientèle changent aussi selon les saisons. L'été, il peut s'agir de villégiateurs et de visiteurs de Montréal, d'Ottawa et de Gatineau. Au printemps et à l'automne, peut-être seulement de résidents. Ce sont des personnes différentes, qui trouvent l'entreprise par des moyens différents et qui recherchent des choses différentes.
Pourquoi les partenaires clés comptent-ils davantage dans un petit marché?
Parce qu'ils ont souvent déjà la clientèle dont vous avez besoin. Dans une grande ville, on peut presque négliger la case des partenaires clés : il y a toujours un autre fournisseur, une autre salle, un autre client de passage.
Ici, c'est l'inverse. Les partenaires peuvent assurer la viabilité de l'entreprise : la pourvoirie voisine qui vous dirige des clients lorsqu'elle est complète; l'auberge qui vous recommande au déjeuner; le magasin général qui garde vos dépliants près de la caisse; la municipalité qui gère l'accès à la descente de bateaux; la chambre de commerce, l'office de tourisme régional, la SADC.
Les entreprises qui se recommandent mutuellement des clients sont courantes dans les petites communautés, et ces ententes se concluent souvent par une simple poignée de main. Il s'agit néanmoins d'une décision de modèle d'affaires, même si personne ne la consigne comme telle.
Nous recommandons de la mettre par écrit. Qui a déjà la clientèle que vous visez? Que pouvez-vous offrir en retour : une recommandation, une commission, un forfait commun, ou simplement l'orientation de votre propre clientèle vers ce partenaire?
Les ressources clés diffèrent aussi : un terrain, un accès à l'eau, un bâtiment avec le bon zonage, une connexion Internet fiable (certains chemins n'en ont toujours pas une qui convienne à un usage commercial). Ces éléments doivent figurer sur le canevas. Si une ressource nécessaire échappe à votre contrôle, c'est un risque, et il doit être intégré au plan.
Quels canaux fonctionnent pour une entreprise en région?
Le bouche-à-oreille, les groupes locaux, la route et la recherche. La case des canaux est celle où les modèles conçus pour la ville conviennent le moins à une petite région.
Ici, bien des clients découvrent une entreprise parce que quelqu'un leur en a parlé : au dépanneur, à l'église, à l'aréna, dans le bulletin municipal. De plus en plus, ils la découvrent aussi dans les groupes Facebook locaux, où les gens demandent des recommandations tout au long de la journée.
La route elle-même constitue aussi un canal. Une affiche sur la 321 ou la 323 attire encore des gens qui passaient de toute façon, et il ne faut pas la négliger.
Il y a enfin la recherche. Les visiteurs qui planifient une fin de semaine dans la région cherchent sur leur téléphone, souvent la veille. Si une entreprise n'apparaît pas dans Google Maps avec les bonnes heures, quelques photos et un numéro où quelqu'un répond, elle n'existe pas pour eux. C'est le rôle du référencement local, qui coûte peu en région par rapport aux résultats qu'il produit.
Notre liste de travail pour la case canaux d'une entreprise en région :
- Une fiche d'établissement Google complète et à jour
- Un site Web simple et bilingue présentant les prix, les heures et le mode de réservation
- Une présence dans les groupes Facebook locaux, à titre de personne qui aide
- Des recommandations de partenaires, consignées par écrit, avec un avantage pour le partenaire
- L'affichage, l'office de tourisme et le répertoire de la chambre de commerce
Les relations avec la clientèle y sont étroitement liées. Dans une petite communauté, les clients sont aussi des voisins, que l'on croise à l'épicerie. C'est à la fois une pression et un atout : les gens se montrent indulgents envers une personne qu'ils connaissent, et ils en parlent aussi.
Comment passer d'un canevas d'une page à un plan d'affaires?
Presque directement. Un canevas n'est pas un plan d'affaires, et une banque ou un programme de financement exigera tout de même le document complet. Une fois que les neuf cases tiennent, toutefois, le plan en découle en grande partie. La section sur le marché provient des segments et des canaux. La section financière provient des sources de revenus et de la structure de coûts, séparées par saison. Les risques proviennent des ressources et des partenaires clés.
Nous recommandons de remplir le canevas trois fois : une fois seul, une fois avec une personne qui connaît la région, et une fois avec une personne qui ne la connaît pas et qui posera les questions évidentes que vous ne vous posez plus. L'étape suivante est le plan d'affaires.
Si le modèle ne tient pas sur une page, il ne tiendra pas sur quarante.