Le printemps est la saison des présentations dans la région. Les programmes de financement ont leurs dates limites, les étapes régionales du Défi OSEntreprendre se terminent, et bien des personnes qui ont consacré l'hiver à un plan d'affaires se voient maintenant demander « une courte présentation » par une banque, un fonds local ou un investisseur potentiel.
Un pitch deck compte dix ou douze diapos. Le format paraît simple, mais c'est souvent là que de bons projets paraissent plus faibles qu'ils ne le sont.
Le pitch faisait partie du programme de lancement d'entreprise que notre fondateur, Robert Scales, a enseigné pendant quatre ans au CFP Calixa-Lavallée, jusqu'en juin 2025, et c'est une compétence sous-estimée. Connaître son entreprise et la présenter en dix diapos sont deux habiletés distinctes. Cet article présente la liste de vérification que nous utiliserions aujourd'hui pour une entreprise en démarrage au Québec, que ce soit pour une rencontre dans une caisse Desjardins, au service de développement économique de la MRC ou avec un investisseur providentiel à Gatineau ou à Montréal.
À qui s'adresse la présentation, et que recherche cet interlocuteur?
L'accent de la présentation change selon les personnes présentes, davantage que sa structure.
- Une banque ou une caisse veut savoir si le prêt peut être remboursé : les flux de trésorerie, la mise de fonds du promoteur, les garanties.
- Un fonds local ou régional, comme le FLI géré par une MRC, une SADC ou Futurpreneur, veut savoir si le projet est solide, si le promoteur est la bonne personne et, souvent, ce que le projet représente pour l'emploi et la région.
- Un investisseur veut savoir jusqu'où l'entreprise peut croître et pourquoi elle réussira.
La même présentation, mais une diapo différente qui reçoit le plus de temps dans chaque cas. Déterminez laquelle avant la rencontre.
Que doit contenir chaque diapo?
Y Combinator propose un guide clair sur la conception d'un pitch deck de ronde d'amorçage (en anglais). Il s'adresse aux jeunes pousses technologiques qui lèvent des fonds, mais la séquence de base convient à presque toute entreprise : titre, problème, solution, traction, éléments distinctifs, modèle d'affaires, marché, équipe et demande. Ses trois règles de conception méritent une attention particulière : la lisibilité, la simplicité et l'évidence.
Voici comment nous l'appliquerions pour une entreprise québécoise.
Diapo titre
- Le nom de l'entreprise, une ligne décrivant son activité, le nom du promoteur et ses coordonnées
- L'emplacement. Dans une présentation régionale, être de la région constitue un atout
Problème et solution
- Le problème en une phrase compréhensible pour un inconnu
- Qui a ce problème, précisément
- La solution, montrée si possible : une photo du produit, une capture d'écran, le local
Traction
- Tous les résultats concrets : des précommandes, une liste d'attente, une saison pilote, des lettres d'intention, quelques clients payants
- En l'absence de résultats, indiquez ce qui a été testé et ce qui en a été appris, sans enjoliver
Éléments distinctifs
- Une diapo : pourquoi vous, pourquoi ce projet, pourquoi maintenant
- Nommez les concurrents. Affirmer qu'il n'y en a aucun suscite des doutes
Modèle d'affaires et marché
- La façon dont l'entreprise génère des revenus, avec un prix réel
- Le marché, avec des sources (voir plus bas)
Équipe
- Qui fait quoi, et pourquoi ce sont les bonnes personnes
- Des conseillers ou des mentors, le cas échéant
La demande
- Le montant, son utilisation et l'étape qu'il permet d'atteindre
- La mise de fonds du promoteur, énoncée clairement. Les bailleurs de fonds de la région la demandent presque toujours
Ces neuf sections tiennent pour la plupart sur une diapo chacune. Une présentation de dix-huit diapos doit être raccourcie.
Pourquoi une présentation bilingue ouvre-t-elle plus de portes au Québec?
Parce que les bailleurs de fonds et les acheteurs travaillent dans des langues différentes. Ce point est propre à notre région. Une entreprise en démarrage dans la Petite-Nation se situe entre Gatineau-Ottawa et Montréal. Les programmes provinciaux et la plupart des fonds locaux fonctionnent en français. Un programme fédéral ou un prêteur peut fonctionner dans l'une ou l'autre langue. Un investisseur providentiel d'Ottawa sera peut-être plus à l'aise en anglais, et un acheteur de Toronto le sera presque certainement.
Nous recommandons donc deux versions de la présentation : non pas une présentation passée dans un traducteur, mais deux présentations, chacune bien rédigée, avec les mêmes chiffres et la même structure. La version française devrait refléter le français du Québec plutôt que celui d'un manuel d'instructions. La version anglaise devrait se lire comme le discours d'une personne plutôt que comme un formulaire traduit.
Cela représente plus de travail. Cela démontre aussi à l'auditoire que l'entreprise peut vendre dans les deux marchés, ce qui fait de toute façon partie du plan pour bien des entreprises de la région.
Comment présenter le marché local?
Avec des sources véritables. La diapo du marché est celle où apparaissent le plus de chiffres non étayés : « Le marché vaut 2 milliards de dollars. » De quel marché s'agit-il, et selon quelle source?
Pour une entreprise québécoise, les sources fiables sont gratuites :
- Les profils du recensement de Statistique Canada, jusqu'à l'échelle de la municipalité et de la MRC
- L'Institut de la statistique du Québec, pour les données régionales
- La MRC et l'office de tourisme régional, pour la fréquentation et les données économiques locales
- Les associations sectorielles
- Les sondages et la prévente du promoteur, qui ont plus de poids qu'on ne le pense
Indiquez la source en petits caractères sous chaque chiffre. Un seul chiffre de marché défendable vaut davantage que trois chiffres importants impossibles à étayer. Les données locales doivent passer en premier. Pour une petite entreprise, la question pertinente est rarement la taille de l'industrie entière, mais plutôt le nombre de personnes, à moins d'une heure de route ou sur le site Web, qui achèteront réellement.
Quels chiffres faut-il connaître sans notes?
Les chiffres financiers essentiels. C'est là que les présentations échouent le plus souvent : quelqu'un demande « quel est votre seuil de rentabilité? » et l'entrepreneur ouvre son tableur.
Un promoteur devrait pouvoir énoncer, sans notes :
- Le prix demandé et le coût de livraison
- Les frais fixes mensuels
- Le nombre de ventes mensuelles nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité
- Le montant demandé et l'utilisation précise de chaque dollar
- Le moment prévu de la rentabilité, et les facteurs dont elle dépend
Une précision au dollar près n'est pas nécessaire. Ce qui l'est, c'est une maîtrise suffisante des chiffres pour en discuter avec assurance. Si ce n'est pas encore le cas, le plan d'affaires qui sous-tend la présentation n'est pas terminé, et il convient de le compléter avant la rencontre plutôt qu'après.
Exercez-vous à voix haute : devant un ami, devant le miroir ou avec l'enregistreuse de votre téléphone. Chronométrez la présentation. La plupart des gens dépassent le temps prévu lors des premiers essais, et personne dans la salle ne signalera avoir cessé d'écouter.
Que faut-il vérifier avant d'envoyer la présentation?
Exportez-la en PDF. Vérifiez-la sur un téléphone, puisque quelqu'un l'ouvrira sur cet appareil. Inscrivez vos coordonnées sur la dernière diapo autant que sur la première. Nommez le fichier avec le nom de l'entreprise et la date, plutôt que « deck final v7 ».
Prévoyez aussi une destination pour le suivi. Une page d'atterrissage simple, qui décrit l'entreprise et la façon de la joindre, ajoute plus de crédibilité que n'importe quelle diapo.
Les présentations les plus efficaces que nous ayons vues étaient presque sobres : claires, concises et franches sur ce qui reste à faire. C'est généralement ce qui permet d'obtenir une deuxième rencontre.