Novembre est un mois chargé pour toute personne qui démarre une entreprise. Les chambres de commerce tiennent leurs soirées de réseautage avant les Fêtes. Les concours régionaux de pitch et d'entrepreneuriat reçoivent les candidatures. La banque souhaite une rencontre avant la fin de l'année. Dans chacun de ces contextes, quelqu'un vous posera la même question : que fait votre entreprise?
La plupart des gens y répondent mal. La raison tient rarement à la qualité de l'entreprise. Elle tient plutôt au fait qu'ils ne se sont jamais exercés à la présenter à voix haute, dans l'ordre, en moins de deux minutes.
Nous enseignons le pitch dans le cadre du programme de lancement d'entreprise de 12 semaines que nous offrons en ligne, et la structure ci-dessous est celle sur laquelle nous nous appuyons systématiquement. Elle est efficace sur la scène d'un concours, devant un directeur de comptes et lors d'une conversation avec un inconnu pendant un cocktail de réseautage.
Quelle structure adopter pour un pitch de deux minutes?
Un pitch efficace comporte quatre parties : le problème, la solution, la preuve et la demande. Chacune dure environ 30 secondes, sans qu'il soit nécessaire de chronométrer de façon stricte.
1. Le problème
Commencez par le problème plutôt que par vous-même. Qui en est touché, et pourquoi ce problème est-il coûteux ou difficile pour ces personnes? Soyez précis. « Les petites entreprises éprouvent des difficultés avec leur marketing » est un énoncé trop général pour retenir l'attention. « La plupart des campings de notre région prennent encore les réservations par téléphone, et ils perdent des réservations chaque soir après la fermeture du bureau » décrit un problème que l'interlocuteur peut se représenter.
Si votre interlocuteur acquiesce à cette étape, vous avez son attention. S'il semble perplexe, le reste du pitch risque de ne pas être compris.
2. La solution
Expliquez ce que vous faites pour résoudre le problème, en termes simples. Une ou deux phrases sur ce que le client obtient suffisent; une liste de fonctionnalités n'est pas nécessaire. Laissez de côté les détails techniques, sauf si l'on vous les demande.
3. La preuve
La plupart des pitchs omettent cette partie, alors que c'est elle qui distingue un pitch d'une simple intention. Pourquoi quelqu'un devrait-il croire que l'entreprise fonctionnera? La preuve peut être modeste : des précommandes, un premier client payant, vingt entrevues arrivées à la même conclusion, un projet pilote d'un mois ou votre propre parcours, s'il est directement pertinent. Les chiffres sont utiles lorsqu'ils sont exacts. Évitez d'arrondir vers le haut et ne présentez pas de taille de marché que vous ne pouvez pas étayer.
4. La demande
Concluez par une demande claire : un prêt d'un montant précis pour un usage précis, une mise en relation avec une personne, une rencontre la semaine suivante ou une première commande. Une seule demande est essentielle. Les gens peuvent donner suite à une demande; lorsqu'on leur en présente trois, ils tendent à ne donner suite à aucune.
Comment éliminer le jargon d'un pitch?
Nous recommandons un test simple : imaginez que vous expliquez l'entreprise à votre grand-mère, et retirez ou remplacez chaque mot qui l'amènerait à vous interrompre.
Parmi les exemples : « omnicanal », « évolutif », « disruptif », « orienté solutions », « synergies » et « plateforme propulsée par l'IA ». Depuis l'arrivée de ChatGPT, cette dernière expression figure dans presque tous les pitchs dont nous entendons parler, et elle n'apporte généralement aucune information. Si l'IA joue un rôle important dans votre entreprise, précisez ce qu'elle fait. « Elle répond aux questions de réservation le soir pour que le propriétaire n'ait pas à le faire » est clair. « Tirer parti de l'IA » ne l'est pas.
Il en va de même pour les acronymes de votre secteur. Ils vous sont familiers, mais pas à la personne assise en face de vous.
Un langage simple n'appauvrit pas le propos. Il témoigne du respect de l'attention de votre interlocuteur. Il démontre aussi que vous comprenez votre propre entreprise, ce qu'un prêteur ou un juge cherche précisément à évaluer.
Comment adapter le pitch selon le contexte?
La structure demeure la même; c'est la répartition de l'accent qui change.
- À la banque ou lors d'une rencontre de financement, la preuve et la demande méritent plus de temps. Présentez le montant, l'usage prévu et le mode de remboursement. Ayez les prévisions de trésorerie avec vous, sans toutefois commencer par elles.
- Dans un concours de pitch, le problème et la solution pèsent davantage, car les juges examinent de nombreux dossiers dans une même journée. Rendez le problème concret et respectez le temps alloué. Un dépassement donne une impression de manque de préparation, même lorsque ce n'est pas le cas.
- Lors d'une soirée de réseautage, réduisez le pitch à trente secondes et formulez une demande modeste. « Je cherche à rencontrer des personnes qui gèrent des campings dans la région » constitue une demande de réseautage idéale, car les gens peuvent y répondre sur-le-champ.
Comment s'exercer sans donner l'impression de réciter?
Commencez par rédiger le pitch. Lisez-le ensuite à voix haute et chronométrez-le. La première version est presque toujours trop longue. Raccourcissez-la jusqu'à ce qu'elle respecte le temps prévu, puis raccourcissez-la de nouveau.
Cessez ensuite de lire. Retenez les quatre parties et une ou deux phrases clés pour chacune, tout en laissant la formulation varier légèrement d'une fois à l'autre. Un pitch récité mot à mot ressemble à un enregistrement, et l'auditoire perd son intérêt. L'objectif est de maîtriser l'ordre assez bien pour le présenter naturellement, même sous l'effet du stress.
Exercez-vous devant de vraies personnes. Les amis conviennent pour cette étape, contrairement à la recherche client. Demandez-leur de reformuler ce que fait l'entreprise. S'ils n'y parviennent pas, le pitch n'est pas encore assez clair. Les mentors sont encore plus utiles. Des organismes comme Futurpreneur Canada jumellent les jeunes entrepreneurs avec des mentors, et votre SADC ou votre chambre de commerce connaît souvent des personnes qui ont déjà été juges dans ces concours.
Nous recommandons aussi de vous enregistrer une fois avec votre téléphone. L'exercice peut être inconfortable, puisqu'il fait ressortir chaque hésitation et chaque phrase inachevée, mais il est très efficace.
Que faire après les deux minutes?
Un bon pitch ne conclut pas une entente; il permet d'obtenir une prochaine conversation. Préparez-vous aux questions qu'il suscite : combien, dans quels délais, qui d'autre offre ce service et que se passe-t-il si le projet ne fonctionne pas.
Ayez quelque chose à remettre : une carte portant l'adresse d'un site Web fonctionnel et, au minimum, une simple page d'atterrissage qui explique ce que vous faites et comment vous joindre. Si une personne vous cherche le lendemain matin et ne trouve rien, le pitch perd la moitié de son effet.
Faites un suivi dans les deux jours au moyen d'un court courriel qui rappelle qui vous êtes et reformule votre demande. La plupart des gens ne font pas ce suivi, ce qui en fait un moyen simple de vous démarquer.
Deux minutes peuvent sembler courtes. Elles suffisent lorsque vous savez précisément ce que vous attendez de votre interlocuteur une fois votre présentation terminée.