Le dernier groupe de l'ASP Lancement d'une entreprise auquel nous enseignons au CFP Calixa-Lavallée termine ce mois-ci. Nous avons commencé à enseigner ce programme en avril 2021, ce qui représente quatre années. C'est un bon moment pour faire le point, avant d'entreprendre le projet suivant.
Ce programme de 12 semaines s'adresse aux personnes qui démarrent une entreprise. Il est entièrement en ligne et gratuit pour les étudiants, avec deux jours par semaine en classe virtuelle et trois jours de coaching. Nous donnions le programme en entier, du début à la fin, et accompagnions chaque étudiant dans son propre projet. En quatre ans, nous en avons enseigné trois versions, chacune avec sa propre clientèle : des nouveaux arrivants qui lancent une entreprise au Québec, des personnes qui bâtissent un commerce en ligne ou une entreprise à distance, et des personnes qui démarrent une entreprise dans le domaine de la santé. Les projets étaient très différents, mais les points de blocage se ressemblaient beaucoup.
Cet article présente ce que nous retenons : non pas le programme lui-même, mais les quelques pratiques qui ont réellement aidé les participants à passer de « j'ai une idée » à « j'ai un plan que je peux expliquer ».
Qu'est-ce qui compte le plus dans un premier plan d'affaires?
La clarté compte davantage que l'ambition. La plupart des premiers plans d'affaires sont trop vastes. L'entrepreneur souhaite ouvrir un café, mais aussi offrir un service de traiteur, peut-être vendre ses sauces en ligne et, un jour, se développer en franchise, le tout dès la première version.
La raison est compréhensible : l'ambition donne une impression de sérieux. Cependant, un plan qui vise cinq objectifs ne peut être ni testé, ni chiffré, ni présenté en moins de dix minutes. Le lecteur ne sait pas ce qu'on lui demande réellement de croire.
Ce qui fonctionnait le mieux, de façon constante, était de résumer l'idée en une seule phrase : qui achète, quoi, et pourquoi chez vous. Si cette phrase manque de clarté, les quarante autres pages en manqueront aussi.
Le Business Model Canvas (le modèle d'affaires sur une page) s'est révélé très utile, plus que nous ne l'avions prévu au départ. Il comprend neuf cases sur une feuille : segments de clientèle, proposition de valeur, canaux, relations avec les clients, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. Son utilité tient à sa taille. Une idée vague ne peut pas se dissimuler dans une case aussi petite. Il peut aussi être refait en vingt minutes lorsqu'un élément change, ce qui n'est pas le cas d'un plan d'affaires complet.
L'ordre que nous recommandons à une personne qui démarre :
- Une phrase.
- Un canevas.
- Ensuite, le plan d'affaires rédigé, construit à partir du canevas, et non l'inverse.
Comment aborder la section financière d'un plan d'affaires?
En commençant tôt, avec des chiffres approximatifs. La section financière est l'obstacle le plus fréquent que nous avons observé : seuil de rentabilité, flux de trésorerie, coûts de démarrage. Beaucoup de nouveaux entrepreneurs rédigent dix pages d'idées de marketing et reportent les chiffres à « plus tard ».
Reporter les chiffres affaiblit le plan.
Nous avons constaté que l'appréhension vient surtout de la feuille de calcul vide. Dès qu'une personne a inscrit son loyer, son équipement, le coût d'une seule vente et le prix qu'elle facture, l'anxiété diminue. L'exercice devient de l'arithmétique. Cette arithmétique peut être inconfortable, car la première version fonctionne rarement, mais elle demeure de l'arithmétique.
Nous encourageons donc les entrepreneurs à inscrire des chiffres approximatifs tôt, même imparfaits. Une estimation inexacte que l'on peut corriger vaut davantage qu'une estimation parfaite qui n'est jamais écrite. Le moment où les chiffres ne concordent pas est le plus utile de tout le processus, car c'est à ce moment que le plan devient réaliste.
Présenter son projet, est-ce que cela s'apprend?
Oui. On croit souvent que la présentation d'un projet relève d'un trait de personnalité, que certaines personnes seraient des « vendeurs nés » et que les autres devraient rester derrière le comptoir.
Notre expérience démontre le contraire. Un pitch d'ascenseur est une structure, et une structure s'apprend : qui vous aidez, le problème que ces personnes ont, ce que vous faites pour le résoudre, pourquoi vous êtes la bonne personne, et ce que vous attendez de votre interlocuteur. Le tout en trente secondes, peut-être quarante-cinq.
Une personne réservée qui dispose d'une structure claire peut convaincre davantage qu'une personne expansive qui n'en a pas. Aucune mise en scène n'est nécessaire, seulement un message clair. C'est ce qu'un banquier ou un agent de développement économique souhaite entendre. Ces personnes ont vu beaucoup d'enthousiasme, et pas assez de clarté.
Une présentation (le pitch deck) applique le même principe sur une plus longue durée : dix ou douze diapositives, une idée par diapositive, des chiffres là où ils sont nécessaires. Si le pitch ne peut pas être livré à voix haute sans les diapositives, celles-ci ne pourront pas le compenser.
Pourquoi documenter son entreprise dès le premier jour?
Cette pratique est moins visible, mais essentielle. Nous recommandons de consigner vos fournisseurs, vos prix et la date de leurs changements, la façon d'accomplir les tâches récurrentes, vos mots de passe dans un endroit sécurisé, ainsi que votre nom de domaine et le titulaire de son enregistrement.
Les nouveaux entrepreneurs omettent souvent cette étape parce qu'ils sont seuls dans l'entreprise et que tout est dans leur tête. Cela fonctionne jusqu'au jour où ils tombent malades, embauchent, souhaitent vendre ou demandent du financement et doivent fournir trois ans de données. La documentation semble secondaire jusqu'au moment où elle devient essentielle.
Quelles ressources s'offrent aux petites entreprises en démarrage au Québec?
Les personnes qui démarrent connaissent rarement l'étendue de l'aide disponible. Une partie est gratuite, et une autre prend la forme de financement.
- Futurpreneur Canada s'adresse aux entrepreneurs de 18 à 39 ans. Depuis septembre dernier, le prêt, avec la BDC comme coprêteur, peut atteindre 75 000 $, et les entreprises qui existent depuis deux ans ou moins peuvent présenter une demande. Il comprend l'accompagnement d'un mentor, un avantage souvent sous-estimé.
- Votre SADC ou votre CAE, selon votre région. Ces organismes connaissent les programmes locaux mieux que quiconque.
- Le programme Soutien au travail autonome de Services Québec, si vous y êtes admissible.
- Le service de développement économique de votre MRC. Dans les petites régions, l'accès aux bons interlocuteurs est souvent plus direct qu'en ville.
Chacun de ces organismes demandera un plan, ce qui ramène au point de départ : plus le plan est clair, plus la conversation est brève, et meilleures sont vos chances.
Quels éléments d'un cours de gestion standard peut-on laisser de côté?
Tous les éléments d'un cours de gestion standard ne méritent pas leur place. Les longs gabarits détaillés sont les premiers que nous réduirions. Un plan d'affaires en quarante sections paraît complet, mais il tend surtout à paralyser les participants. Nous le limiterions à ce qu'un prêteur lit réellement.
Nous consacrerions aussi moins de temps à la théorie et davantage à faire présenter l'idée à voix haute. Lorsqu'une personne explique son entreprise à quelqu'un d'autre, l'idée gagne en précision. Une page écrite ne soulève aucune objection; un interlocuteur pose des questions.
Au cours de ces quatre années, le moment le plus précieux est demeuré le même : celui où l'idée encore brouillonne d'un participant devient une phrase qu'il peut énoncer sans consulter ses notes.