En avril, à l'Asia Dive Expo de Singapour, Ceningan Divers a été nommé opérateur de plongée de l'année aux BlueGreen360 Awards. Ces prix récompensent le tourisme marin durable, et les juges provenaient d'organismes de conservation et de tourisme durable. Pour un centre qui vient de célébrer son troisième anniversaire, sur une petite île voisine d'une île à peine plus grande, cette reconnaissance était importante.
Près de six mois plus tard, nous pouvons l'examiner sous l'angle du marketing. Notre expérience en marketing nous a appris qu'un prix ne constitue pas un plan d'affaires. Ce billet examine donc ce qu'un prix apporte, et ce qu'il n'apporte pas, à une petite entreprise.
Qu'apporte réellement un prix d'entreprise?
Un prix est avant tout un signal de confiance. Une partie indépendante a évalué votre entreprise et confirmé que vous faites bien les choses. Pour un client qui compare cinq centres de plongée sur son téléphone, tous illustrés de photos d'eau bleue et vantant un « personnel professionnel et sympathique », c'est une raison d'en choisir un plutôt que les autres.
Il donne aussi aux gens une façon simple de justifier leur choix. « Nous avons choisi celui qui a été nommé opérateur de plongée de l'année » est une phrase facile à partager avec un compagnon de voyage, et elle rend la décision moins incertaine.
Un prix profite également à l'équipe. Nous revenons sur ce point plus bas, car c'est le plus important.
Pourquoi un prix ne suffit-il pas à remplir vos réservations?
C'est souvent à ce stade que les propriétaires sont déçus. Une entreprise remporte un prix, le publie, et les « j'aime » proviennent de personnes qui la connaissent déjà : amis, anciens clients, autres exploitants, famille. Le calendrier de réservations ressemble ensuite beaucoup à celui du mois précédent.
C'est normal. Les personnes qui ont aimé la publication n'étaient pas celles qui décidaient où plonger le mois suivant. Une publication sur les médias sociaux souligne un succès; elle ne vend pas.
Un prix aide au moment où une personne est déjà en train de choisir. Il peut faire pencher une décision, mais il ne crée pas de demande à lui seul. Si votre site Web est difficile à trouver, si le processus de réservation est compliqué ou si les avis sont partagés, un logo de prix ne réglera pas ces problèmes.
De plus, s'appuyer trop fortement sur un prix peut laisser croire qu'une entreprise a peu d'autres atouts à présenter.
Où présenter un prix sur votre site Web?
La plupart des entreprises publient le prix sur les médias sociaux, parfois dans une nouvelle, puis il disparaît du fil au bout d'une semaine. Nous recommandons de le placer là où les gens prennent leurs décisions.
Pourquoi sur la page de réservation?
Cet emplacement est souvent négligé. Le moment où une personne s'apprête à payer est celui où elle hésite. Une courte mention près du bouton de réservation, par exemple « Opérateur de plongée de l'année, BlueGreen360 Awards 2018 », offre une confirmation discrète à ce moment précis. Une grande bannière n'est pas nécessaire; un simple rappel que le client fait un bon choix suffit.
Pourquoi sur la page « À propos », avec du contexte?
La page « À propos » permet d'expliquer ce que le prix a récompensé et qui l'a remis. Sur notre site, il figure sur la page « About us » de Ceningan Divers (en anglais), aux côtés de l'histoire de l'équipe et du travail de conservation. C'est le contexte approprié : le prix prend tout son sens à côté des raisons qui l'expliquent, soit l'absence de plastique à usage unique, les nettoyages de plage hebdomadaires et l'adhésion à Green Fins en janvier.
Quelles fiches et quels profils devraient le mentionner?
La description de votre fiche Google My Business, vos fiches sur les plateformes de réservation et les sites d'avis, ainsi que votre signature de courriel. Ce sont les endroits où les clients potentiels évaluent votre entreprise.
L'exactitude est essentielle. Indiquez l'année. Un prix obtenu cette année restera valable dans cinq ans, mais le présenter comme récent ne le sera pas. Les clients le remarquent, et cela les amène à douter de l'exactitude de vos autres affirmations.
Pourquoi le mérite revient-il à l'équipe?
Les propriétaires reçoivent les prix, mais c'est le personnel qui les mérite.
Les guides qui donnent des séances d'information rigoureuses à sept heures du matin pour la centième fois, l'équipage du bateau, le personnel de l'accueil qui règle les imprévus d'un client au cours de la journée, et les personnes qui participent au nettoyage de plage sans que personne ne les observe. Aucune d'entre elles n'est nommée sur le certificat.
La première chose à faire après avoir reçu un prix est donc de les remercier, en personne et publiquement. Toute publication sur le prix devrait mettre l'équipe en avant, avec des photos de ses membres s'ils y consentent. Les clients réagissent mieux à cette approche, car les gens choisissent de réserver auprès de personnes.
Cela contribue aussi à retenir un bon personnel. En tourisme, comme dans la plupart des petites entreprises, les gens restent là où ils sentent que leur travail est reconnu. Un prix offre une occasion précieuse de le leur démontrer.
Que recommandons-nous à une petite entreprise qui remporte un prix?
Il existe aujourd'hui des prix dans presque tous les domaines : prix d'affaires locaux, prix en tourisme, reconnaissances de chambres de commerce et catégories sectorielles. Leur valeur varie. Si vous remportez un prix décerné par un jury crédible, utilisez-le de façon efficace.
- Présentez-le sur la page où les gens prennent leur décision, et pas seulement sur Facebook.
- Indiquez ce qu'il récompense, qui l'a remis et l'année.
- Reconnaissez le mérite des personnes qui ont accompli le travail.
- Ne le laissez pas remplacer l'essentiel : un site facile à trouver, des prix clairs, une réservation simple et de bons avis.
Ce dernier point mérite d'être souligné. Si votre site rend difficile la réservation ou l'appel, réglez d'abord ce problème. Des sites Web pour petites entreprises efficaces mettent bien en vue l'étape de réservation ou de contact, et tous les autres éléments, y compris les prix, viennent l'appuyer. Un prix complète des bases solides; il ne les remplace pas.
Ce prix est une source de fierté. La plus grande réussite sera une équipe qui poursuit le même travail, avec la même rigueur, lorsqu'aucun certificat n'est remis.